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相続コンサルティング実践セミナー

ビジネスとして相続コンサルが 成功する人 苦戦する人の違い


少子高齢化、人口減少というマーケットの縮小、ITなどのテクノロジーによってホワイトカラーの仕事の大半が無くなると言われています。その中で、手続きではなくコンサルティングを身に着けないとこの先食べて行けないと思い相続のビジネスに参入される方がとても多いです。 しかし、相続のビジネスをやりたいと思っても、申告、登記、不動産売買の取引、生命保険の契約などの手続きは出来ても、顧客の悩みや課題を解決する対策をするというコンサルティングという領域で仕事が出来ている方はごくわずかです。 コンサルティングをしたいというニーズはあるのにビジネスに出来る人と出来ない人に違いが出るのでしょうか? 相続でコンサルティングが出来ない人の特徴には大きく分けて3つの違いがあります。

 

・相続の知識を学べば相続のコンサルティングが出来ると思っている人

・顧客心理を考えたビジネスになっているか

・ビジネスの全体像を描き、ゴールから逆算したビジネスが構築出来ているか

 

順を追って見て行きましょう。


 

・相続の知識を学べば相続のコンサルティングが出来ると思っている人


相続のコンサルティングをしたいという方の多くはとても勉強家の方が多いです。人並外れた努力をして国家資格を取り、業務をされている方などは特にその傾向にあるかと思います。勉強をすることは決して悪いことではありません。むしろ勉強は常にするべきだと思います。 大事なのはその勉強が何を目的にしていて、その目的を達成する為に必要な勉強になっているかです。 例えば、コンサルティングをしたいという方がやみくもに評価方法や特例を極める為の勉強をしても仕事の受注は出来ません。まずは、自分がコンサルティングをしたいのか、専門家としてスペシャリストになりたいのかポジショニングをしっかりすることです。このポジショニングがしっかりしていないとビジネスの全体像の構築もマーケティングもブレてしまいます。また、顧客に対してのサービスの提供も断片的な知識の提供となってしまいます。下図をご覧下さい。



専門家であるスペシャリストが集まって顧客の対応をしたとして、一つ一つの対策がぶつ切りになってしまい顧客にとって本当に良い対策なのかは分かりません。一つ一つの対策はあくまで手段でしかありませんので、手段を寄せ集めることで、一つ一つの手段が全て同じ方向を向き、相乗効果を持つということは考えにくいでしょう。仮に全てが同じ方向を向き、相乗効果を持っていたら、奇跡的な確率がたまたま当たったというだけと思った方が良いかもしれません。 大事なのは、顧客の想いを前提に、家族背景、財産全体を考え、顧客が既に分かっている顕在的な課題を整理し、まだ気づいていない潜在的な課題を見つけ出し、その課題を解決していくということです。

 

上図のように顧客の想いを前提に課題を解決する為の手段として一つ一つの対策を考えていきます。このように顧客が既に気付いている顕在的な課題を整理し、まだ気づいていない課題を見つけて解決していくためには、多面的な事を分析しなければ課題を見つけ出すことが出来ません。専門家(スペシャリスト)ではなくコンサルタントとして顧客の入り口に立ち、課題を解決していく為には、多面的な事を分析する為に全体を包括する為の知識が必要なのです。相続のビジネスをする上で、自分がどのポジショニングをするかで必要な知識が変わり、コンサルティングをする為には専門領域の知識だけでなく全体を包括する知識が必要です。  



・顧客心理を考えたビジネスになっているか


相続をビジネスにしようと考えるときに、まずは相続の相談に乗って、そこからビジネスに発展していくと考える方が多いのではないでしょうか?この相続の相談ですが、ただ漠然と顧客から相続の相談を受けても実際にビジネスに発展する確率は低いです。相続の相談をする際には顧客は抱える問題が解決が出来るのか、この先生にお願いしても大丈夫かという事を考えています。見込み客から相談を受けた際に、顧客に何を伝え、顧客には何が伝わっているでしょうか。相続の仕事を受注出来ないという方から、良く伺うのは顧客に説明しても伝わらないということをお伺いします。そうすると、もっと知識を深める勉強をしようとなり、勉強をする。勉強をすることで更に話が難しくなり、見込み客に伝わらなくなるという連鎖になっていくことがあります。BtoBで知識を学ぶ際には、難しい知識を持っている先生がすごく見え、知識をいっぱい持っていると思ってもらう事で信頼を勝ち取れると思う方が少なくないのですが、見込み客から見ると、 ・理解が出来ない話には耳のシャッターが下り、 ・気難しそうな先生だな という印象になります。 ご経験がある方も多いのではないでしょうか。家電量販店などで、テレビやパソコンなどを購入しようと思った時に、自分の分からない専門的な機能やスペックの話をされても、内容が分からず耳のシャッターが下りてしまう。こんな経験をされたことがある方も多いと思います。これと同じことが相続の相談の現場ではたくさん起こっているのです。求められるのは顧客に分かりやすい、イメージのしやすい伝え方です。同じ商品の説明でもTVの通販などで商品の良さが伝え方をしているので伝わるのと一緒です。伝えやすい伝え方は、通常相当数の経験の中で識をしてトライ&エラーを繰り返しノウハウ化することで体系化されていきます。しかし、その体系化されたノウハウを持っている人に聞くことで、ゼロから作り上げるよりも格段に早く習得することが出来ます。  



・ビジネスの全体像を描き、ゴールから逆算したビジネスが構築出来ているか


相続の相談で顧客心理を考えているかという事をお伝えしましたが、もう一つ大事なことがあります。それはビジネスの全体像を作っていてその全体像のゴールから逆算したプロセスが出来ているかという事です。漠然と相続の相談に乗ったからと言ってなかなかビジネスに繋がらないのは、相続の相談に来ていただいた際に、どのような流れで、何を見込み客から聞き、何を伝え、次はどのようなステップに向かい、そのステップは見込み客から見て具体的にどのようなメリットがあるのかという事が整理出来ていないケースが多いです。また、初期接客でこのようなことを考え、伝える為には、その先の商品や対策が具体的にどのようなメリットあり、どのようなプロセスで行うという事も明確しておく必要あります。顧客の家族構成や資産背景は千差万別だからそのようなことは出来ないと思う方もいるかもしれませんが、財産の種類が無限にある訳ではなく、対策の数も限られていますので、いくつかのパターンに絞られます。そのパターンを考えた上で、初期接客で何をやるかという事が重要なのです。また、自分の専門領域以外を他の専門家などのパートナーと行う場合でなく、自分の専門領域のみで対策をしたい場合には、そもそも千差万別の顧客が来る時点でマーケティングの手法が間違っているかもしれません。 このようにビジネスの全体像をしっかりと描くことで、初期接客の段階でも何をするのかも明確になっていきます。 残念ながら相続の知識を学ぶだけ、漠然と相続の相談に乗っているという状況では、見込み客からコンサルを受注することは難しいのです。

顧客に選ばれコンサルを受注する為に必要なのは、コンサルに必要な知識と顧客心理を考えたビジネスプランです。」

 

ビジネスプランは、「知識や腕」とは別の能力だと考えると、相続コンサルが受注できるようになってきます。

知識に関しても、ただ知識をつければ良いというものではなく、相続コンサルに必要な知識を身に着け、 相続コンサルを実践出来るスキルを習得することです

 

相続コンサルの安定的な受注=

必要な知識×ビジネスプラン

 

 

ビジネスプランの第一歩は、相続コンサルの全体像を構築することです。

ただ、漠然と相続の相談に乗ったからといって相続コンサルが受注できる訳ではありませんので、顧客に役立つ相続コンサルの仕組みを作り、この流れでこれをやれば顧客に役立つ。だから、相続の相談を受ける時には何をすれば良いのか、何を伝えれば良いのかという事を具体的にする必要があります。

相続コンサルは、モノを売っているわけではありませんので、相続コンサルの価値を”理解出来るように伝える”必要があります。 理解出来るように伝えることで、相続コンサルが受注出来、相続コンサルに必要な知識やノウハウが増えることで、受注単価が上がっていきます。


チェックしてみましょう。

 

あなたは以下の質問に、すぐ答えられますか?

 


あなたは相続の相談を受けるという入り口から、相続対策という出口までの明確なプロセスが出来ていますか?

 

初期の接客で顧客に何を伝えるべきかが明確になっていますか?

 

あなたの相続コンサルという商品は、何がすごいのですか?

 

その相続コンサルという商品は他のライバルと、何が圧倒的に違うのでしょうか?

 

あなたの相続コンサルの肝は何ですか?

 

その肝の中で、あえて一番大切なポイントを挙げるなら何ですか?

 

あなたの相続コンサルを受ける事で顧客に明確なメリットが具体的に提示が出来ますか?

 

初めて相続の相談をする顧客にも分かりやすくあなたの相続コンサルを説明が出来ますか?


あなたの導入している相続のツールは効果的に使えていますか?

 

相続コンサルの内容が、得意分野にかたよった内容になっていませんか?

 

相続コンサルの内容が、財産の一部に限定された内容になっていませんか?...etc

こうした質問に短い言葉で答えられなければ、

あなたの相続コンサルビジネスは、

うまくいかない可能性が高いでしょう。

 

相続コンサルビジネスにおいて、顧客を惹きつけ、顧客から「是非お願いします!」と言われる価値が凝縮されたものを、キラーコンテンツと言います。

あなたは、顧客の心に刺さるキラーコンテンツを持っているでしょうか?

顧客に求められるキラーコンテンツを構築すること、これが、相続コンサルの受注を高め、ビジネスを構築する第一歩になります。

相続コンサルならではの

ビジネスの仕組み

 

 

キラーコンテンツを構築しても、それが自分の顧客に伝わらなければ、相続コンサルを受注することはできません。

そのため、相続コンサルを受注する仕組みを構築することが求められます。

ところが、目に見えないサービスを高額で売るコンサル業は、一般的なモノ売りのような営業ではうまくいきません。

しかも、先生と呼ばれる立場は、自ら売り込みをすればするほど、

「この先生、仕事が無いのかな?お願いするのは不安だな。。。」

と思われてしまう、いわゆる営業のしにくい業種です。

こうした先生ビジネスで顧客を獲得していくには、

 

  先生という立場をふまえた   

 「関係性の構築」にもとづく 

 相続コンサル受注のノウハウ 

 

が必要になります。

先生にとって、相続コンサルの受注プロセスは、決して"売り込み"ではありません。

売り込まずに、顧客から「先生、お願いします」と言われるような仕組みに落とし込んでいくことが重要になります。


 

一般的な相続の勉強では満足できないあなたへ

 

 

参加される前に念のためお伝えしますが

下記の方は本セミナーには

向きませんので、ご注意ください。


× 相続の知識だけを知りたいと思っている方

× 知識や腕があれば、相続コンサルに必要な知識やノウハウなんて関係ないと思っている方

× コンサルではなく、手続きができれば良いと考えている方

× 得意分野さえ出来れば、他に影響が出ても気にしない方

 

逆に、以下に該当する方には

最適なセミナーです。

 

〇 顧客に役立つ相続コンサルのビジネスを構築したい方

〇 相続の勉強はしてるが、ビジネスにできていない方

〇 今の相続ビジネスを更に伸ばしたい方

〇 手続きではなくコンサルをしていきたい方

〇 対処療法ではなく、全体を考えた対策をしたい方

〇 顧客に喜んで頂き継続的な関係を構築したい方

〇 体系的な相続コンサルの知識の習得したい方

〇 ツールを効果的に業務に取り入れたい方

 

 

私がセミナーでお伝えしたいのは、相続コンサルに必要な知識とノウハウに特化して、実務に落とし込みビジネスを構築する方法です。ですから、一般的な相続の知識だけをお伝えするつもりは全くありません。

 

今回のセミナーでは以下のことをお伝えしようと思っています。

 

 

point  相続コンサルビジネスを構築する7つの知識とノウハウ

 

point  これは知っておこう!相続コンサルビジネスで失敗する3つの罠

 

point  生事例から学ぶ、高単価コンサル事例

 

point  キラーコンテンツの構築方法

 

point  得意分野の対処療法ではなく、家族構成、資産全体を考えた対策

 

point  価格競争に巻き込まれないための「選ばれる相続対策コンサル」の作り方

 

point  難しい知識を分かりやすく伝える発想法

 

point  作業プロセスにツールを効果的に組み込むことで顧客の潜在的な課題を発見し、提案の内容を広げる方法

 

  

 などです(内容は時間の都合などにより一部変更になる場合があります)

参加者プレゼント

相続コンサルビジネス構築のエッセンスが凝縮された非公開の質問集

 

相続コンサルビジネス構築

チェックシート

 

このチェックシートは、私自身の経験などをもとにして、その相続コンサルビジネス構築のエッセンスを凝縮した質問集です。

私は通常、このチェックシートをもとにして、相続コンサルビジネス構築の要素の漏れが無いようにアドバイスをしています。質問に答えるだけで、自然とあなたがとるべき行動が分かってくる内容になっています。

通常、一般には公開していない質問集ですが、当日お越し頂いた方限定でお渡ししたいと思います。

相続コンサルタント養成セミナー参加費用

 

セミナー参加費用について、本来であれば企業の研修等でしか公開していませんでした。

通常の企業研修等ですと、1回10万円~を頂いています。しかし、今回、相続のコンサルに必要なノウハウを多くの人に伝えたいと思いセミナーとして、


先着8名様に限り

 

限定価格5,000円

 

で、セミナーにご参加いただけるようにしています。

 

用意した席は限られています。限られた人しか受けられないセミナー、ここでしか聞けない内容、さらに無料で入手できる『相続対策コンサルビジネス構築チェックシート』 もしも、セミナーにご参加頂けない場合はこれらの特別プレゼントも、お渡しすることはできませんの、悪しからずご了承下さい。

相続コンサルタント養成セミナー詳細

 

場所:株式会社アーバンレック

   東京都港区高輪2-15-19 高輪明光ビル10F

   品川駅徒歩10分、泉岳寺駅徒歩2分

 

人数:8名(先着)

 

日程:

平成30年12月4日(火) 16:30~19:30


平成30年12月8日(土) 16:30~19:30


平成30年12月22日(土) 16:30~19:30


平成31年1月12日(土) 16:30~19:30


平成31年1月15日(火) 16:30~19:30


ここまでお読みいただきありがとうございました。

 

追伸1

相続コンサルビジネスを始めたいと思っている士業、不動産業、FP、保険業といった方、特に具体的に行動レベルにまで落とし込んで実践したいと思っている人には最適な内容です。 もしも、講座の内容がつまらなかったらその場で退出し、セミナー資料と特典だけを持ってお帰りいただいて結構です。テキスト費用も、人件費も、セミナー会場の費用も、私が全て負担します。 今回、あなたにはコストもリスクもありませんので、やる気のある方だけ参加してくださいね。 そんな行動力のある方との新たな出会いを楽しみに、セミナー会場でお待ちしています。

追伸2

本セミナーの終了後、希望される方に、質問会を開催します。 約30分になりますので、ご参加される方は、セミナー終了時間から、プラス30分をご予定ください。 その場では、どのようなことでも質問して頂けるので、 是非とも積極的にご参加下さいね。

よくある質問

 

Q. 今まで相続に関する業務を行ったことが無くてもの大丈夫ですか?

 

A. はい、大丈夫です。私自身もゼロからのスタートをしました。その為、スタートアップの段階からの失敗は数多くしていますので、その経験もお伝えすることが出来ます。

 

Q。 相続に関する業務をこれから始めるのですが、参加しても大丈夫でしょうか?

 

A. はい、大丈夫です。業務を開始する前に本セミナーに参加されることは、非常に有益です。業務を始めた後に後悔しないためにも、早めの受講をお勧めします。

 

Q. 営業に苦手意識を持っています。そんな私でも、内容を理解することができるでしょうか?

 

A. もちろん大丈夫です。このセミナーでは、話術で仕事を受注するのではなく顧客に本当に必要な対策を届ける為の体系的なステップをお伝えします、安心してご参加ください。むしろ、営業に苦手意識をお持ちの方の方が成果につながりやすいので、是非ともお越しいただければと思います。

最後に、私の想いを少しだけ伝えさせてください。

 

私は、相続対策コンサルビジネスに高い将来性を感じています

 

今後、多くの方が相続で顧客の役に立ち感謝して頂く対策を行うことをビジネスにする、 それを実現に向けて努力をされていくと思います。 しかし、残念ながら顧客の役に立ちたいという熱い気持ちがあっても、多くの方がその価値ある能力を発揮できずに 終わってしまうのが現実ではないでしょうか。 私は、こうした状況を、本当に「もったいない!」と感じています。 私自身も提供出来るサービスには自信があっても、顧客に伝わらないという経験を何度もして、仮説と検証を繰り返してノウハウを構築しました。顧客の役に立つコンサルをしたいという方の能力を多くの方に伝えていくことで、顧客や、その先にいる 多くの方に価値を拡げ、社会貢献していくことになる。 相続対策のコンサルタントは、その価値の広がりの中心にいると思います。 志の高いコンサルタントをサポートさせていただくことで、社会全体をより善い世界にしていくこと。これが私の使命だと考えています。

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